“IMO 2020恐怕是近25年來，航運業面臨的最具挑戰的變革。船東將直面全新的法律法規，但是留給他們思考的時間又少得可憐。”干散巨頭Torvald Klaveness中國區董事總經理Ralph Van Der Hoeven日前接受航運界網采訪時表示。

作為挪威老牌的干散貨運營船東，Torvald Klaveness運營包括干散貨船、干液兩用船和集裝箱船在內的約130艘船舶，年貨運量6000余萬噸，年成交超過1100個租船合同。同時，在Pool經營方面，Klaveness也有自己獨特的經營之道和管理手段。為此，航運界網專程約訪Ralph Van Der Hoeven，聊聊他所理解的Pool以及當前的航運市場走向。

成功經營Pool，四要素不可或缺

Pool的經營模式一直被業內廣泛推崇。大家往往想著用建聯營池(pool)的方式聚集運力、爭取更多的議價權，哪知要實際經營好一個pool，對其管理者的營運水平是一個非常大的挑戰：不同船東間的溝通協調、不同船齡船況的船如何優化配置、聯營收入的分配方式如何制定等等一系列的問題...

Ralph Van Der Hoeven認為，成功地經營Pool絕非易事，不僅需要遍布全球的租船操作網絡，還需要強大的經營實力去提供豐富的經營模式、完善的數據庫和深入挖掘能力，同時還應確保透明公開的運作以及良好的市場口碑。“組建一個Pool的經營團隊完全不亞于組建一個專業的干散貨航運公司。”

拿Klaveness來說，“我們最近將類似Pool的經營方式升級為ACCESS-利潤分享計劃，部分原因就在于希望客戶將Pool這種經營方式看作是一種服務。ACCESS的實質是提供給船東的專業服務，而不是期租下的合同對家。”

可是，為什么把船訂給Klaveness的ACCESS船東還要先付錢？Ralph Van Der Hoeven解釋道，首先這是獲取的服務，其次，ACCESS的經營需要運營資金，另外這筆款項屬于押金性質。考慮到某些船東的特殊情況，我們也可以有變通的做法。另外，也因為ACCESS是一項服務不是期租。“我們利潤分配完全透明公開”。成員也可要求查看相關賬單，如果覺得利潤分配表看不懂，我們也能提供專業的解釋。

總之，ACCESS在提供專業的租船、操作、財務、風控、市場分析和法律團隊的同時，也提供靈活的經營方式，涵蓋從租期、浮動收益與固定收益的轉換到其他各種合作模式。此外，確保公平的船舶評分和透明的利潤分配方式，并優化船舶性能，提高船舶適貨能力。

如何打造具有國際影響力的中國干散貨公司？

Ralph Van Der Hoeven表示，航運公司的發展壯大，離不開客戶的支持。航運是完全競爭市場，但是如果市場過度競爭，將不利于航運企業的發展壯大。

對于中國市場來說，首先這個市場很大，參與者眾多；其次，市場很活躍，機會很多；最后，干散貨的進入門檻低，航運公司差異較小，競爭激烈。

在成本領導策咯和差異化策略下，每個航運公司根據自己的情況選擇不同的競爭方式。Klaveness也是從競爭中逐漸成長起來的，并逐漸形成了一些有特色的服務。“希望客戶在看到我們有競爭力的報價同時，也能看到Klaveness給予的其他價值，并且愿意為此付出一定的溢價，形成一個良性循環。”

相反的，如果航運公司僅僅能應對激烈的市場競爭，也就難以有更多的資源去擴展經營領域或者開發新的客戶等等，自然也就較難產生具有國際競爭力的企業。所以航運企業需要和客戶共同健康成長，才能成為有歷史傳承、具有全球影響力的航運企業。

對今年干散貨市場保持信心

Ralph Van Der Hoeven認為，盡管面臨許多挑戰，但對2019年的干散貨市場仍然保持信心。首先，新造船的交付量在2019年仍然處于非常低的水平。其次，雖然整體經濟可能會放緩，但也需要看到，貿易談判透露出的積極信息。中國準備對基礎設施建設提供更多支持，東南亞國家仍然保持著比較健康的發展，他們對干散貨仍然有著大量的需求。從干散貨的需求層面而言，無需悲觀。此外，在IMO 2020限硫令來臨之際，可能存在許多因素使得船舶實際供應相對減少，對市場而言這是積極信號。

同時，干散貨行業近年來感觸最深的就是政策對市場帶來的影響。無論是出口國對于大宗商品運輸在船旗、保險等方面的專門規定，進口國口岸對于貨物流轉的限制，都對經營造成影響。因此，今年仍然需要密切關注這些方面的動向。

干散貨船東如何應對限硫令？

對于干散貨船東來說，應對限硫令，有4個選項。第一是安裝脫硫塔然后繼續使用高硫燃油。好望角型船的船東較多考慮這套方案，因為這種方式是最經濟的。第二是改用低硫燃油。從環保、經營和船管的角度而言，這恐怕是大多數船東的選擇。第三是尋求其他替代能源，比如LNG，不過對于干散貨船來說，這個方案目前不太現實。還有第四個選項——違背規范，躲避船旗國和港口國的檢查。當然，第四個選項在中國是行不通的，因為中國航運市場的法律法規是全球最嚴的之一。相信絕大多數航運公司都將嚴格執行IMO 2020的規定。

Klaveness對于自有船將采用第二個選項，滿足全球對于硫排放的規定。我們預計，至少在短期內，低硫燃油的價格將大大超過高硫燃油。我們在應對各種風險方面有著充足的經驗，因此能夠從容應對燃油費用高漲對市場的沖擊。同時，Klaveness也給貨主企業和Pool成員提供了多種定制服務，共同應對IMO2020帶來的挑戰。

新技術對散貨船經營將帶來怎樣的改變？

新技術對于干散貨肯定將帶來巨大的改變。對干散貨的經營來說，由于能系統分析一些過去大家并未留意的數據，我們正史無前例得接近最真實的干散貨市場。其中，數據的獲取和分析尤其重要，也就是說，突破將首先發生在數據獲取和分析上，這也是最容易也最廉價的領域。

Ralph Van Der Hoeven指出，大數據和數據分析成為最近幾年的熱點詞匯，航運也不例外。我們看到許多同行都在嘗試將這些新技術帶入到這個古老的行業。Klavenes也在進行一些數字化的嘗試，但是相比較這些外部的變化，我們更看重的是公司內部的改變，一種對新科技更加友好的公司文化。Klavenes認為，新技術的重心之一就是對于員工的培訓和新文化的培養。我們需要在公司內部營造一種“讓數據說話”的文化，從數據積累，數據分析再到決策，改變傳統的干散貨經營方式。然后，努力提高每個員工在數字化方面的能力和知識。我們相信這種投入是值得的。公司內部已經開展了多種形式的培訓，提高員工數據分析能力。我們希望員工可以利用數據分析輔助決策，結合他們豐富的經驗，更好的服務客戶。

此外，Klaveness根據自己多年的實踐以及客戶的需求，也在大力推進一些數字化平臺的發展。例如Klaveness Digital開發的CARGO平臺，利用數字化的界面，將采購、物流和庫存有機地結合起來，實時顯示公司海運端的情況，使客戶從復雜的Excel表格中擺脫出來，更高效得管理自己的供應鏈。同時，Klaveness也在橫向拓展數字化的合作空間，與包括Maersk Tanker建立戰略合作等。

“通過對員工的培訓，大力營造新式的公司文化，打造一批有實際使用價值的數字化平臺，相信這些將使我們在未來占領先機。”